ファンになってもらうというのは、関係性を深め、お客さんとの距離間を近くしていく事をいいます。

新規で来店した時は、まだまだ距離は遠いですが、これまで紹介した、サンキューレターや自己紹介などでプライベートトークもできるようになり、距離は少し縮まっています。

この距離をもっと近くしていく作業がファン化になります。

色んなことを考えて行うのは、普段の業務もあり大変だと思うので、決まった形を作り、ほとんどの人に使える形を作っていきます。

その中で行う記念日は３つあります。

• 誕生日ＤＭ
• 周年記念日ＤＭ
• 出会って何周年記念日ＤＭ

この３つの中でも最も取り掛かりやすい、誕生日ＤＭをまずは解説していきたいと思います。

誕生日ＤＭで関係性を深めていくポイント

 割引で売り込まない

誕生日ＤＭはすでに行っている方は多いのではないでしょうか？

しかし、よく見かける誕生日ＤＭでは、「１０％引きにしたから来てね」といった内容が多くあると思います。

それだと、誕生日を理由に売りつけられたと感じてしまいます。
もしくは、ちょっと得だから行こうかなというくらいで、関係性は深まりません。

例えば、従業員さんに、「今日誕生日だから安くするからうちの商品買え」と言われても意味がわかりませんよね。
「私、誕生日祝われていますか？」と思ってしまいます。
なので、誕生日にする事はプレゼントでないとだめで、誕生日プレゼントでないと祝ってもらえてるとは思ってもらえません。

ポイントは、感謝を伝えプレゼントをする事、この２つが誕生日のポイントになります。

そうする事で、ただのお客さんではなく、１人の人として見てくれているのだと思ってもらえ、関係性は向上していきます。

 発送のタイミング

誕生日は当日ではなくて誕生月に一気にまとめて送ると良いです。
誕生月の前の月の最後の金曜日に送ります。

誕生日当日にしてしまうと、締め切りとかも大変ですし、当日見てくれているとも限りません。
なので、誕生月にするのが、効率的になります。

そうすれば、月頭には見てもらえ、期限も月末にすれば、期間は一カ月とれるので、効果的になります。

 書く内容のポイント

書く内容のポイントですが、「日頃感謝を伝える機会がないので、誕生日で伝えられたらと思い、このようなお手紙を出しました。」

「いつもお店に来てくれてありがとうございます。〇〇様の誕生日を一緒にお祝いできることがうれしいです」

というように、感謝の気持ちを伝えなければいけないので、ここで売り込みをしてはいけません。

 プレゼントの内容

プレゼントは、半額チケットでもよいのですが、一番良いのが金券になります。

金券であれば、完全にプレゼントになります。

特に３０００円の金券がオススメです。
実は店舗でしか使えないので、ただの割引券なんですけど、金券と言ってしまえばプレゼントになります。

「３０００円の金券だと、美容室であれば４５００円のカットだけして帰る方がいるんじゃないですか？」と言われますが、そういう方も実際にはいます。

ですが、大事なのは、３０００円安くできるなら、その分高い施術を行う優良顧客の方が大事です。
いつもより高い施術をして、凄く良かったから次からもこのメニューにしてくれて、これで客単価は上がっていきます。

この金券はお金と同じように使えますという事が大事で、施術に使ってもいいですし、店販商品にも使ってもよいように作ります。
そうすると、まさしくプレゼントになります。

さらに、やっぱり物をプレゼントしたいという場合は、金券＋プレゼントにします。
物をプレゼントして良い事は、絶対見てくれる事です。量のあるものが何か届いたら、必ず見ると思います。

大事なのは読んでもらう事が重要になります。

ＤＭをやると全員が見てくれていると判断してしまいがちですが、全て目を通すなんてことはあまりなくて、なんか誕生日のきたな～くらいにしか見ていません。

けれど、プレゼントが入っていてお手紙が入っていたらさすがに見ようとしてくれます。

ＤＭだけだとチラッとは見ますが、プレゼントが送られてきて、その中に入っている手紙はしっかりと見てくれる確率は上がります。
なので、確実に見てもらうには、物のプレゼント（例えば、トリートメントやシャンプーなどの詰め合わせ）が効果的になります。

 ３０００円の金券がもたらす効果

財布の中身というのは、毎月使うお金は決まっていて、美容室で使うお金というのも決まっています。

例えば、１万円の美容室予算があれば、３０００円プレゼントされると、１００００円は元々の予算なので、１３０００円の施術をしてくれます。

ここで、本当に良かったと思ってもらえると、１３０００円に予算が上がり、次から単価も上がっていきます。

これは、人に上げられたくはなくて、使わされて上げられると、お客さんは来なくなってしまいます。

１万円予算がある中で７０００円しか使わなかったので、３０００円何か使いたいと思い、お店の商品も買ってくれるようにもなります。

美容室予算というのは二通りあり、技術料金と、店販商品料金があります。
店販商品予算は化粧品なども含まれ、ドラッグストアなどで買う商品も含まれます。

技術料金の単価を上げていくのは難しいですが、商品は技術料金とは財布も別になるので、ドラッグストアで買う商品を辞めて、美容室で使ってくれるようになります。

なので、金券は単価を上げていく最大のチャンスになります。

 まとめ

誕生日は年に１回のチャンスです、割引とか安売りではなく、年に１回お客さんとの関係を向上させるチャンスです。
１年に１度しかないチャンスを棒に振りたくないので、しっかりと価値のあるものを送りましょう。

そこまで、集客に困ってないよという店舗であれば、優良顧客だけから、初めても良いです。
お店によって色々違いはあるので、その店舗によってベストな方法で実施してみてください。

ダイレクトメールを出して、費用対効果がマイナスになることはまずありません。

出す相手にもよりますが、５年も６年も来ていないお客さんに出しては、マイナスになることはあります。
優良顧客の方に出して、マイナスになるなんてことはないので、とにかく出せば、利益が残せます。

ほとんどの場合が、新規集客に力を入れてしまうのですが、そうではなく、既存のお客さんに来てもらう集客の仕組みを作っていくことで、単価も上がり、経費も抑えられ、利益が残っていきます。

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