お客さんが、ファンになってくれるために、関係性を深めていくのですが、より深い関係性を築くには、こちらから、「あなたは常連さんですよ」と言ってあげることです。

常連かどうかを伝えないと、自分は常連だと言っていいのか迷い、行動を強化してくれません。

なので、初回来店から順に、会員ランクを上げていき、常連さんになってもらえるステータス招待を作ります。

 会員ランクの種類

ランクは４つあって、ゴールド会員・プラチナ会員・ダイヤモンド会員・ロイヤル会員とあります。

この名前は世の中でも良く使われているものなので、お客さんもわかりやすいので、この名前の順番で作っていきます。

 それぞれの会員の定義

 ゴールド会員

最初のゴールド会員は来てくれた方全員になります。

これは、特別という意味ではなく、他のお店に行ってほしくないので、お得感を出します。
来ていきなり特別ですよと言われても嘘くさいですし、おかしな話です。

なので、最初はお得感を出して、他のお店に行く理由をなくしてあげます。

ゴールド会員の特典は、オススメは２回目来店で店販商品プレゼント、店販商品１０％オフ、バースデープレゼント（２５００円相当）です。

「２回目来店してくれたらプレゼントします」。

これは、割引だと使ってくれなければ意味がないですが、店販商品であれば、行かなければもらえないので、お店に来る動機づけが出来ます。

プレゼントが良い理由がもう１つあり、新規では割引率が高くなります。
１度来てくれただけのお客さんには割引はあまり響かないので、物をもらえる事の方がインパクトはあります。

あまり普段から割引をしていないようであれば、５００円オフでも十分だと思います。

バースデープレゼントも来てくれたら差し上げますとしておけば行かないともらえないので、言うだけただになります。

とにかく２回目来てもらえる内容にしていきます。

 プラチナ会員

２回目来店してくれたら、プラチナ会員に上がります。
プラチナ会員の特典は

• 技術料金１０００円オフ
• 店販商品１０％オフ
• バースデープレゼント（５０００円相当）

と、特典を良くしていきます。

いくら、２回目来てくれたとしても、他のお店が魅力的な特典をつけていたら、そちらに行ってしまいます。
なので、特典を強くして、３回目来てもらえるようにしていきます。

 ダイヤモンド会員

３回来店か店販商品購入してくれたら、ダイヤモンド会員としていきます。

ダイヤモンド会員の特典は

• 技術料金１０％オフ
• 店販商品１０％オフ
• バースデープレゼント（８０００円相当）

技術料金は１０％オフになりますが、単価の高いお客さんは１５０００円だと１５００円オフになるので、お得になります。

３回来店して、定着してくれた方には、定着したという事を強化していきます。
さらにより強く定着してもらうために、あなたは特別なお客さんですよと伝えて、距離を縮めます。

店販商品を購入した方もダイヤモンド会員になるのは、店販商品を買われる方は美意識の高い方です。
優良顧客にもなりやすい方ですし、店販商品は１人でどれだけでも買えます。
買ってもらった分だけ利益になっていくので、商品購入もしてもらえるように、強化していきます。

 ロイヤル会員

これまでの会員はどう上がるか定義が公開しているのですが、ロイヤル会員は公開していません。
定義を明かしてない事により、どうしたらロイヤル会員になれるのかという欲求が高まり、さらに行動を強化してくれます。

ロイヤル会員は基本的にはお店の売り上げ上位４％の方がロイヤル会員です。

ただ、ご自身はそこまで、高い施術をしたり、商品を沢山購入するといったことはしないのだけれど、沢山の方を紹介してくれる方もロイヤル会員に招待します。

そうすると、さらに紹介という行動をたくさんして頂けるようになります。

ロイヤル会員の特典は

• 技術料金１０％オフ
• 店販商品１５％オフ
• バースデープレゼント（１００００円相当）
• ポイントカードのポイントが２倍

ここで、店販商品の割引も上げていきます。
さらに、ここの会員の方には友達を２人までダイヤモンド会員にしてあげることができます。

最上位顧客の方のお友達は最上位顧客になる確率が凄く高いです。
なので、ロイヤル会員の方には、お友達を紹介してくれるシステムを作っていきます。

 階級をあっさり上げすぎ？

「こんなにあっさりと階級が上がるの？」と思うかもしれませんが、美容室は来店周期が長く平均で３カ月に１回しか来てもらえません。

年に４回しかチャンスはありません、なのですぐに階級を上げて通ってくれるようにした方が早いです。
これはお店の考え方にもよりますが、１人の人が何回も来てくれるようになった方が、単価も上がりやすいですし、集客コストも下がります。

毎月来てくれて、長くても２カ月に一回は来てくれる方をたくさん増やしていける事ができます。

 店販商品を強化する事のメリット

技術料金は時間給になるので、できる人数も限られ、いくら単価を上げていっても上限はあります。
ですが、店販商品は掛け算になり、１人で何個も買う事が出来ます。

店販商品は時間給ではないので、売れれば売れるほど利益になり、労力もかかりません。
それに、店販商品を買う方は美意識が高く良い物を求めています。

そこを割引する事で、喜んでもらい、購入しにたくさん来店してくれるようになります。

 貯まる気がしないポイントカード

皆さんも経験があると思いますが、ポイントが使えるまで貯まる気がしないポイントカードを財布に入れたまま忘れてしまっているカードがあると思います。

貯まることがイメージできないポイントカードは貯めようと思ってもらえません。
ステータスが上がることをイメージできなければステータスを上げたいと思ってもらえません。

これは、必需品でなければ上がっていきません
例えば、クレジットカードですが、カードを使うごとにポイントが貯めるのは何処もやっています。
そのポイントの使い道が重要で、カタログに載っている商品と交換だったり、ネット通販でお金として使えたり、何かの支払いに使えたりと様々です。

その人によってこのカードのポイントを貯めたいというのはあると思います。
そうすると、どうせ使うなら、ここのクレジットカードを使おうと思うはずです。

因みに私は楽天カードのポイントを貯めたい派です。（笑）
なので、街で買い物をしたときにカードを使うときは必ず楽天カードを使います。
それくらい、ポイントというのには魔力があります。

なので、行動を促すには、上がることをイメージできなければいけませんし、使いたいと思ってもらわなければいけません。

 まとめ

「特典つけすぎじゃないですか？」と思うかもしれませんが、新規で来てくれた方に次も来てもらうためには、オファーを強くしないと、ホットペッパーなどを見て安い所があれば、そちらに行ってしまいます。

定着してもらうまでは、割引になりますが、それ以降は割引ではなく、関係性を深めます。
安く施術出来た分いつもと違うメニュー商品をプラスで使ってもらい、気に入ってもらえれば次からそのメニュー商品に切り替わり、単価を上げていってもらえます。

そういった優良顧客をどんどん増やしていく施作で、これをシステム化していく事により、スタイリストさんに左右される事なく安定した収益を上げていく事が出来ます。

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